XXX października 2026 r. – Od końca pandemii utrzymuje się słaba dynamika wzrostu sprzedaży marketów budowlanych z powodu presji na budżety gospodarstw domowych, wynika z analiz OC&C Strategy Consultants. Coraz mniej Polaków planuje remont, a osoby decydujące się na prace ograniczają ich zakres i rozkładają je na etapy. Część wydatków na dom przesuwa się w stronę wyposażenia i dekoracji, przez co tradycyjne markety konkurują o klienta z rosnącą liczbą sprzedawców.
W 2025 roku sprzedaż stacjonarnych specjalistycznych sklepów budowlanych przekroczyła 27 mld zł. Po mocnym wzroście rynku o średnio 8 proc. rocznie w latach 2017–2022, w ostatnich latach jego dynamika spadła do ok. 2 proc. rocznie.
– Warunki gry wyraźnie się zmieniły, kiedy cały sektor rozwijał się szybko, korzystała na tym większość graczy. Dziś, przy znacznie niższej dynamice, sieci marketów budowlanych muszą dużo aktywniej walczyć o klienta i szukać nowych źródeł wzrostu, a na horyzoncie mają dodatkowo nowych rywali – mówi Bartłomiej Bojko, Associate Partner w OC&C Strategy Consultants.
Odsetek Polaków planujących remont w ciągu najbliższych 12 miesięcy spadł o 13 punktów procentowych w stosunku do roku poprzedniego. Klienci szczególnie zwracają uwagę na cenę, promocje i tańsze alternatywy, w tym produkty marek własnych. Aż 82 proc. osób zamierzających przeprowadzić remont chce skoncentrować się tylko na wybranych pomieszczeniach, a 42 proc. planuje wydać nie więcej niż 10 tys. zł. Czterech na dziesięciu badanych w ostatnim roku zmieniło wystrój lub dekoracje, a około jedna trzecia odświeżyła wnętrze poprzez wymianę elementów wyposażenia.
Ponadto, większość Polaków część prac wykonuje samodzielnie. Według ostatnich badań 50–60 proc. respondentów przeprowadziło ostatni remont bez pomocy fachowców, około 20 proc. część prac wykonało samodzielnie, a część zleciło specjalistom, natomiast 20–30 proc. powierzyło fachowcom cały remont.
Walka o klienta indywidualnego
Rynek produktów dla domu coraz wyraźniej dzieli się nie tylko według rodzaju asortymentu, ale również potrzeb klientów profesjonalnych lub indywidualnych i sposobu realizacji prac. Klient indywidualny częściej szuka inspiracji, prostego wyboru, doradztwa oraz usług, które pomogą mu przejść od pomysłu do gotowego efektu.
O jego wydatki na dom z marketami budowlanymi walczy coraz szersze spectrum sieci handlowych. Sieci takie jak Action i Pepco oferują dekoracje, tekstylia, drobne wyposażenie domu czy akcesoria do przechowywania i organizacji przestrzeni i przyciągają klientów atrakcyjną ceną i często zmieniającą się ofertą. H&M Home i Zara Home konkurują z kolei wzornictwem i spójnymi kolekcjami wyposażenia wnętrz, a sprzedawcy internetowi – wygodą, szerokim wyborem i łatwością porównywania cen.
Ważnym kanałem sprzedaży produktów dla domu jest kanał online. Internet odgrywa szczególnie dużą rolę na rynku mebli, gdzie odpowiada już za ok. 24 proc. sprzedaży. W kategorii produktów do remontu i modernizacji domu udział sprzedaży internetowej wynosi ok. 11 proc., a w kategorii ogrodowej ok. 12 proc.
Dla tradycyjnych marketów jednym ze sposobów wyróżnienia się na tle konkurencji mogą być usługi. Klient indywidualny może oczekiwać nie tylko produktu, ale też projektu, pomiaru, pomocy w doborze materiałów, transportu, montażu czy znalezienia wykonawcy.
– Podstawowe produkty klient może dziś kupić w wielu miejscach, dlatego coraz trudniej budować przewagę wyłącznie szerokością asortymentu. Znacznie trudniej skopiować ofertę, która pozwala w jednym miejscu zaplanować prace, kupić materiały, zorganizować transport i znaleźć wykonawcę. Dlatego usługi mogą być jednym z ważniejszych kierunków rozwoju marketów – mówi Bartłomiej Bojko.
Inaczej kupuje fachowiec
Profesjonalni wykonawcy mają inne oczekiwania niż klienci indywidualni. Najważniejsze są dla nich dostępność potrzebnych produktów, szeroki wybór specjalistycznego asortymentu, szybka obsługa, sprawna logistyka i korzystne warunki handlowe.
– Dla klienta profesjonalnego kluczowa jest możliwość sprawnego prowadzenia prac. Potrzebuje odpowiedniego produktu w konkretnym momencie, szybkiej obsługi i pewności dostaw. To zupełnie inny zestaw oczekiwań niż w przypadku klienta indywidualnego, który częściej szuka inspiracji, doradztwa czy pomocy przy wyborze rozwiązania – mówi Bartłomiej Bojko.
Sieci odpowiadają na te potrzeby poprzez wyspecjalizowane formaty i ofertę skierowaną do wykonawców. W Grupie PSB profesjonalistów obsługują przede wszystkim składy budowlane i placówki PSB Profi, podczas gdy sklepy Mrówka koncentrują się głównie na produktach do wykańczania i utrzymania domu oraz na ogrodzie.
Na rynku od lat duże znaczenie ma również lokalna dostępność sklepów. Jest ona ważna dla klientów profesjonalnych, którzy muszą szybko uzupełniać materiały w trakcie prac, ale także dla klientów indywidualnych, szczególnie w mniejszych miejscowościach, z których wielu wyżej ceni wygodę od szerokości asortymentu.
Dzięki temu silną pozycję na rynku zyskały mniejsze formaty takie jak Bricomarché i PSB Mrówka, które dziś odpowiadają już łącznie za blisko jedną trzecią sprzedaży specjalistycznych sklepów stacjonarnych, wobec ok. 18 proc. w 2017 roku. Ich przewagą jest połączenie gęstej sieci lokalnych placówek i możliwości dopasowania oferty do potrzeb danego rynku ze skalą wspólnych zakupów, logistyki, technologii i marketingu.
– Tradycyjny market może obsługiwać różne grupy klientów, ale coraz trudniej odpowiadać na ich potrzeby za pomocą jednej, uniwersalnej oferty. Innej propozycji oczekuje osoba urządzająca mieszkanie, innej profesjonalny wykonawca, a jeszcze innej klient potrzebujący pomocy przy całym remoncie. Przewagę będą budować ci sprzedawcy, którzy najlepiej dopasują do tych potrzeb ofertę, sposób obsługi, lokalizację sklepów, sprzedaż internetową i usługi – podsumowuje Bartek Krawczyk, Partner w OC&C Strategy Consultants.
O OC&C STRATEGY CONSULTANTS
OC&C Strategy Consultants to wiodąca, globalna firma doradztwa strategicznego z siedzibą w Londynie. Od 1987 roku wspiera zarządy i menedżerów w rozwiązywaniu najbardziej złożonych wyzwań biznesowych. Doradza globalnym firmom z takich sektorów jak: handel detaliczny i dobra konsumpcyjne, TMT (technologie, media, telekomunikacja), usługi B2B, private equity. OC&C Strategy Consultants posiada certyfikat B Corporation™.
Więcej informacji o OC&C Strategy Consultants na stronie: https://www.occstrategy.com/pl/